讀懂微表情,牢牢抓住客戶的心

時間:2018-03-16 17:32:41 來源:內蒙古誠鋼物資有限公司 點擊:4546

每個人都不愿意把自己的心里所想說出來,尤其是當銷售人員拜訪客戶時。一般情況下,客戶會故意隱瞞自己的心理活動,不肯向銷售人員透露自己的所思所想。遇到這種情況,銷售人員是否就束手無策了呢?當然不是。


其實,人的心理情緒可以通過肢體語言表現出來,所以銷售人員要想在拜訪客戶時了解客戶的心理動態,把銷售的主動權掌握在自己手中,就要學會觀察客戶的身體語言,通過觀察客戶的姿勢和肢體動作來看清楚客戶的心理狀態。




那么,銷售人員可以從哪些方面看清楚客戶的心理狀態呢?


1

客戶的眼睛


俗話說得好:“眼睛是心靈的窗戶。”推銷是一種人與人之間的交流,拜訪客戶時,銷售人員要時時觀察客戶的眼睛。注視客戶的眼睛既是對客戶尊重的一種表現形式,又可以幫助銷售人員從客戶眼睛中讀懂一些東西,這些東西往往是話語沒有表達出來的。


一般情況下,客戶用直直的眼神盯著銷售人員看,并不代表客戶對銷售人員的話感興趣,更不代表客戶已經認可銷售人員的看法。所以,銷售人員千萬不要覺得客戶目不轉睛地盯著你看就是對你的認可。


假如客戶長時間凝視你,一直不停地眨眼,往往表明客戶對你所說的話毫無興趣,你的說辭并沒有真正打動客戶。此時,你應該及時轉換銷售策略,用另外一種方式試著打動客戶。


如果客戶斜著眼睛看你,說明他對你的話有些懷疑;假如客戶斜著眼睛看你,眉毛壓得很低,或者眉頭緊鎖、眼睛瞇著,往往表明客戶對你的話充滿懷疑;相反,假如客戶斜著眼睛看你,眉毛上揚,往往表明客戶對你認可,此時最容易達成交易。


2

客戶的頭部動作


客戶經常做一些點頭或搖頭的動作,這些動作都是在心理的控制下才做出的,從某種程度上來說,它是客戶某種心理的反應。由于這些細微的動作決定了銷售人員和客戶之間能否順利成交,所以銷售人員千萬不能放過這些細微的動作。


  • 假如和客戶交談時發現客戶頻頻點頭,就說明客戶比較認可銷售人員,此時幾乎就成交了一半;


  • 假如客戶一邊說一邊搖頭晃腦,表明客戶正在撒謊,同時又想用搖頭晃腦掩飾自己的心思;


  • 假如客戶把頭歪向一邊,身體往前傾斜,兩只手拖著臉頰像思考一樣,銷售人員就可以斷定自己的發言具有很強的說服力。


此時,客戶對銷售人員的信賴感最強烈,所以銷售人員應該抓住時機,充分利用客戶的信任打動客戶。





3

客戶的手部動作


一些客戶喜歡把雙手抱在胸前,那是一種想保護自己的姿勢,是心存戒備的表現。此時,如果銷售人員繼續和客戶交談,往往不會有什么結果,因為客戶在心里已經把銷售人員拒于千里之外了。不過,這并不是說銷售人員應該放棄這種客戶。假如銷售人員可以把這種客戶的心拉回來,消除他們的戒備心,還是可以順利成交的。


客戶撒謊時,總是下意識地用手遮擋住嘴巴。假如銷售人員碰到這種情況,應該立即停止交談,主動引導客戶提出自己的不同意見。


假如銷售人員和客戶已經談妥,但是等銷售人員拿出自己的訂單時,客戶卻用手做出撓耳朵的動作,這就表明客戶對銷售人員的產品并不是特別感興趣。


銷售人員介紹的過程中,假如客戶不時用手撓脖子,說明客戶很疑惑,對銷售人員的話不是特別認同。一些客戶雖然口頭上說“我特別欣賞你們公司的產品”,但是同時卻在用手撓脖子,這就表明他很可能在撒謊。


4

客戶的坐姿


坐姿是一種習慣,所以客戶的坐姿反映了客戶的性格,暴露了客戶的心理。


假如客戶騎跨在椅子上,把腿放在椅子的扶手上,表明他想借助椅子獲得控制權,同時想借助椅子來保護自己。一般情況下,這種人比較謹慎,不輕易相信銷售人員的話。銷售人員可以站在他身后,給他造成一種很容易受到攻擊的威脅感,迫使他改變坐姿。


假如客戶身體前傾,雙手分別放在兩個膝蓋上,像是在等待起跑,則表明他很想立即結束談話。此時,銷售人員應該及時轉移話題,重新引導客戶對自己的話感興趣,否則就只能結束會談。



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